フォワーダーとの価格交渉の基本

フォワーダーとの価格交渉の基本

フォワーダーとの価格交渉は、単に「安くしてください」と依頼することではありません。

海上運賃、サーチャージ、港湾費用、CFS費用、D/O Fee、書類手数料、配送費、通関調整料等を分け、どの費用が外部原価に近く、どの費用がフォワーダーの手配、管理、専門業務及び責任負担の対価であるかを確認することが出発点です。

交渉では、金額だけでなく、輸送区間、直航便・経由便、FCL・LCL、Free Time、費用の含有範囲、追加費用の発生条件、B/L発行者、事故時の窓口及び契約上の責任を併せて確認します。

価格を下げる代わりに、直航便から経由便へ変更される、輸入地費用が別建てになる、Free Timeが短くなる、緊急対応が契約外になる、又はHouse B/Lを発行しない手配型へ変更される場合があります。

したがって、フォワーダーとの価格交渉は、単価の値下げではなく、輸送条件、費用範囲、サービス及び責任を再設計し、最終的な総額を管理する実務です。

この記事の位置付け

本記事は、フォワーダーとの価格交渉を進める際の判断順序、交渉材料、見積比較及び条件変更の確認方法を扱います。

海上運賃の個別項目、運賃差益、NVOCC責任、海外代理店精算及び低価格見積の固有リスクは、各専門記事へ委譲します。

項目	この記事で扱う内容	他記事で扱う内容
価格交渉の基本	値下げではなく、総額・条件・責任を整理する判断方法	本記事
交渉材料	貨物量、継続性、航路、出荷頻度及び業務標準化の使い方	本記事
見積比較	輸送範囲、費用範囲、サービス及び責任を揃える方法	本記事
海上運賃の構成	基本運賃、サーチャージ、港湾費用等を分ける必要性	詳細は「海上運賃の種類とは」
運賃差益・実費表示	販売運賃とAt Cost表示を区別する必要性	詳細は「フォワーダーの運賃差益―正当な利益・実費表示・追加請求の判断基準」
利益構造	運賃差益、手数料、付帯業務及びNVOCC収益の概要	詳細は「フォワーダーの利益構造」
低価格見積	値下げに伴う納期、費用及びサービス変更の確認	詳細は「安い見積を選ぶリスク」
NVOCC責任	House B/L発行の有無を価格条件と併せて確認する必要性	詳細は「NVOCCとは」
輸入地費用・貨物引渡し	D/O、Free Time及び到着後費用を交渉前に確認する必要性	詳細は「輸入貨物引取りの実務」
海外代理店費用	Local Charge、Agent Fee及び現地費用の確認	詳細は「海外代理店との契約・精算の実務」
フォワーダーと海上運賃の全体像	価格と輸送実務・書類・責任の接続	詳細は「フォワーダーと海上運賃の実務解説」

価格交渉の基本原則

価格交渉では、最初に見積項目の性質を確認します。

外部事業者のタリフ又は実費に近い費用と、フォワーダーが自社の販売価格として設定する費用では、交渉の方法が異なります。

確認する費用の性質	主な例	交渉の基本方向	確認すべき証拠・条件
販売運賃	Ocean Freight、LCL Freight、Door-to-Door Rate	貨物量、継続性、航路及びサービス範囲を材料に交渉する	見積有効期限、対象船、区間及び除外費用
フォワーダー手数料	Handling Charge、Documentation Fee、管理料	業務標準化、件数及び業務範囲を基に調整する	含まれる作業、訂正回数、緊急対応及び追加作業
外部原価に近い費用	THC、CFS Charge、検査費、倉庫料	単価値下げより、適用条件、委託先又は工程変更を検討する	外部料金表、発生条件及びMinimum Charge
変動サーチャージ	BAF、CAF、PSS、LSS、WRS	金額そのものより、固定期間、適用基準及び通知時期を交渉する	適用日、算定基準、航路及び改定通知
到着地費用	D/O Fee、Local Charge、輸入THC、Delivery Handling	事前開示、上限、請求通貨及び支払主体を交渉する	Destination Tariff、Arrival Notice及び海外代理店条件
公租公課	関税、消費税、法定検査料	原則として値下げではなく、課税・申告根拠を確認する	税率、課税価格、法令及び公的請求資料
超過・例外費用	Demurrage、Detention、Storage、待機、再配送	単価よりFree Time、起算日、承認手順及び回避策を交渉する	Free Time表、搬出・返却記録及び追加作業承認

販売運賃として提示された金額には、フォワーダーの仕入条件、手配、スペース確保、業務管理及び責任負担が含まれる場合があります。

一方、「実費」「At Cost」「船会社請求額そのまま」等と表示された項目については、通常の販売価格とは異なり、その表示と実際の外部請求額が整合しているかを確認します。

交渉可能な項目と動かしにくい項目

費用・条件	一般的な交渉余地	交渉材料	値下げ時に変わり得る条件	実務上の注意点
Ocean Freight	比較的大きい	貨物量、継続性、航路、船会社選択及び出荷時期	直航・経由、船会社、Transit Time及びValidity	運賃だけでなくサーチャージと現地費用を確認する
LCL Freight	貨物量・航路により異なる	月間Revenue Ton、出荷頻度及び混載条件	CFS、Co-Loader、出港頻度及びMinimum Charge	積地・揚地CFS費用を含めて比較する
Documentation Fee	業務量により調整可能	定型書類、電子データ、月間件数及び訂正削減	訂正回数、Original発行及び緊急対応	安くしても書類確認責任が消えるとは限らない
配送費	ルート・台数により調整可能	定期便、共同配送、時間指定緩和及び車種統一	納品時間、待機、荷役及び再配送条件	運送契約主体と待機費用を確認する
CFS Charge	外部CFSでは限定的	自社混載、貨物量、CFS変更及び工程削減	搬入場所、Cut-off及び貨物取扱い	Minimum Chargeや検量差を確認する
THC・船会社タリフ	一般に限定的	船会社変更、契約レート又はAll-in化	利用船社、ターミナル及び適用日	「実費」か販売価格かを区別する
D/O Fee・Local Charge	現地代理店と契約形態による	代理店変更、包括見積及び上限設定	現地窓口、Release方法及び請求通貨	到着後に初めて判明しないよう事前確認する
BAF・PSS等	単価そのものは限定的	固定期間、上限、改定通知及び包括レート	変動リスクを誰が負担するか	見積有効期限と船積日基準を確認する
税金・公的費用	原則として交渉対象外	適正な分類、課税価格及び制度利用	税額そのものではなく申告条件	不適切な申告による節減を求めない

貨物量と継続性を交渉材料にする

フォワーダーが価格条件を改善しやすいのは、将来の取扱量を合理的に予測できる場合です。

荷主が月間本数、年間本数、Revenue Ton、主要航路、出荷頻度及び繁忙期を提示すれば、フォワーダーは船会社、Co-Loader、CFS、トラック会社及び海外代理店と継続案件として交渉できます。

提示する情報	交渉上の意味	不正確な場合の問題	実務上の提示方法
月間・年間貨物量	Volume Discount及び専用レートの基礎	未達時の値上げ、契約解除又は最低数量請求	直近実績と予測を分けて提示する
航路別内訳	船会社及びサービス選定の基礎	航路が分散するとVolumeの効果が弱くなる	積港・揚港・最終配送地ごとに整理する
FCL・LCL比率	コンテナ契約又は混載設計の基礎	実際の貨物量が異なると想定原価が崩れる	コンテナ本数とRevenue Tonを別に示す
出荷頻度	定期Booking、車両及びCFS枠の確保に使える	不規則な出荷では専用枠が未消化になる	週別・月別の標準パターンを示す
繁忙期	PSS、スペース及び代替便の設計に使える	ピーク時だけ数量が増えると固定条件が崩れる	通常期と繁忙期を分けて提示する
貨物特性	危険品、重量物、温度管理等の原価を反映できる	後日判明すると追加費用又は船積拒否が生じる	SDS、寸法、重量、梱包及び温度条件を提示する
必要サービス	書類、通関、配送及び保険の標準化に使える	案件ごとに追加業務が発生すると値下げ効果が消える	標準業務と例外業務を分ける

実現可能性の低い数量を提示して値下げを得ると、最低数量未達、契約レート取消し又は次回更新時の値上げにつながります。

数量は、希望値ではなく、過去実績、確定受注及び合理的予測に分けて提示します。

価格交渉のタイミング

交渉時期	交渉しやすさ	交渉すべき内容	注意点
新規発注前	高い	輸送範囲、運賃、手数料、Free Time及び責任	正式Booking前に条件を確定する
年間契約更新前	高い	実績、未達、追加費用及び次年度Volume	前年の安値だけでなく事故・遅延実績も確認する
貨物量増加時	高い	Volume Discount、専用枠及び固定レート	増加が一時的か継続的かを区別する
市況下落時	中程度から高い	固定レート見直し、Spot Rateとの調整	固定契約の安定性との交換条件を確認する
ルート変更時	中程度	利用港、直航・経由、内陸配送及び現地費用	安い港へ変更しても国内費用が増える場合がある
Booking後	低い	取消料、変更料及び追加条件	確保済みスペースや下請手配がある
Cut-off直前	非常に低い	緊急対応費、代替便及び搬入変更	値下げより船積確保が優先される
事故・遅延発生後	価格交渉とは分ける	追加費用、損害及び責任分担	通常運賃の値引きと損害賠償を混同しない

価格を下げると何が変わるか

値下げ方法	下がる可能性がある費用	変更される可能性がある条件	荷主側の追加リスク
直航便から経由便へ変更	Ocean Freight	Transit Time、積替港及び便数	積替遅延、接続失敗及び在庫増加
船会社を変更	基本運賃、THC又はサーチャージ	スケジュール、ターミナル及びFree Time	納期変動、搬入先変更及び現地対応差
輸入地費用を別建てにする	表示上の輸出地見積額	D/O、THC、CFS及びLocal Charge	到着後の総額増加と支払遅延
サービス範囲を限定する	Handling Fee、管理料	通関、配送、書類確認及び緊急連絡	荷主側の作業増加と管理漏れ
Free Timeを短くする	運賃又は契約レート	Demurrage・Detentionの無償日数	通関・配送遅延時の追加費用
手配者型へ変更する	運送引受けに伴う料金	House B/L発行、事故窓口及び責任範囲	請求相手・契約運送人の把握が複雑になる
サーチャージを変動制にする	当初提示額	船積時のBAF、PSS、LSS等	予算確定後の価格上昇
配送条件を緩和する	Delivery Charge	時間指定、車種、待機及び荷役	納品先との再調整と生産影響

値下げ案を受けた場合は、「いくら下がるか」だけでなく、「何が外れ、何が変動し、誰が新たなリスクを負うか」を確認します。

複数社の見積を同じ条件で比較する

比較項目	確認内容	条件が異なる場合の問題	揃える方法
輸送区間	Port-to-Port、CFS-to-CFS、Door-to-Door	安い見積ほど区間が短い場合がある	同じ起点・終点へ換算する
輸送方法	直航・経由、FCL・LCL、船会社	納期と事故リスクが異なる	同じルート又は差異を明記する
貿易条件	FOB、CFR、CIF、FCA、DAP等	費用負担区間が異なる	売買契約上の負担を確認する
基本運賃	Ocean Freight、LCL Freight	サーチャージ込み・別建てが混在する	同じ基準日と通貨へ換算する
積地費用	THC、CFS、書類、通関及び集荷	一部が別途請求となる	積地総額を作成する
揚地費用	D/O、THC、CFS、通関及び配送	到着後に高額請求が生じる	Destination Tariffを事前取得する
サーチャージ	固定、変動、包括又は発生時実費	船積時の最終額が異なる	適用基準日と改定条件を揃える
Free Time	Demurrage、Detention、Storageの日数	通関・配送遅延時の費用が異なる	日数、起算日及び休日扱いを確認する
B/L発行者	Shipping line、NVOCC、House B/L Issuer	契約上の請求相手が異なる	Contracting Carrierを明記する
事故対応	窓口、Survey、Claim Notice及び求償支援	安価な見積では業務外の場合がある	対応範囲を文書化する

Standard Five Classificationsとの接続

この五分類は、法令上又は業界全体で確立された法的分類ではない。Maritime Wikiにおいて、フォワーダーが契約上及び実務上どこまで関与しているかを整理するための分析枠組みである。

Standard Five Classifications	価格交渉で確認する主な料金	価格低下時に変わり得る業務	主な責任確認
1. Simple Intermediary	紹介料、取次料及び限定的な手配料	船会社・通関業者の紹介範囲	運送を引き受けず誰のために行動するか
2. Cargo Transportation Service Provider	書類、通関、倉庫、集荷及び配送の業務料	個別作業、訂正、緊急対応及び外注管理	自社実施業務と外注業務の範囲
3. NVOCC / House B/L Issuer	販売運賃、House B/L、混載及び運送引受料金	House B/L発行、Release及び事故対応	Contracting Carrierとしての責任区間
4. Door-to-Door Single Contractor	集荷から最終配送までの包括料金	通関、倉庫、配送、海外代理店及び例外対応	複数区間を一括して引き受ける範囲
5. Agent / Coordinator for Specific Operations	Agent Fee、Handling Fee、D/O及び調整料	費用回収、貨物Release及び現地調整	委任業務、D/O権限及び費用回収権限

Standard Five Classificationsとは別に、誰がContracting Carrierであり、誰がActual Carrier、代理人、取次者、Co-Loader又は下請事業者であるかを確認します。

また、Booking、B/L発行、通関、D/O、配送、費用回収、貨物保険及び事故対応のうち、具体的にどの業務と権限が見積価格に含まれているかを別に確認します。

値下げ幅、年間契約、Volume Discount又はAll-in Rateは、Standard Five Classificationsを置き換えるものではなく、別の第六の分類を構成するものでもありません。

実務で問題になりやすいケース

ケース	価格交渉上の争点	確認資料	判断の中心	対応
Ocean Freight値下げ後に輸入地費用が別建てになった	値下げ対象と見積範囲の変更	旧・新見積、Destination Tariff及びArrival Notice	Door-to-Door又は輸入地までの総額	同じ区間へ換算して再比較する
年間数量を提示したが最低数量未達となった	専用レートの適用条件	契約、実績表、Booking及び最低数量条項	予測の合理性と未達時条件	数量帯別レートへ再設計する
低価格条件で直航便から経由便へ変更された	価格とTransit Timeの交換条件	見積、Schedule、Booking Confirmation	運賃差額と在庫・遅延コスト	標準便と代替便を分けて契約する
All-in見積後にPSSが追加された	All-inの定義と変動費除外	見積注記、適用タリフ及び改定通知	追加費用のTriggerと通知時期	固定期間又は上限を協議する
安い見積ではHouse B/Lを発行しないと判明した	価格と契約運送人の地位	見積、Draft B/L及び運送約款	事故時の請求相手と窓口	価格差と責任範囲を併せて比較する
Free Timeを短縮した契約でDemurrageが発生した	運賃値下げと超過費用の関係	Free Time表、Arrival Notice及び搬出記録	値下げ額と予想超過費用	必要日数を基に条件を戻す
Documentation Feeを下げた後、訂正料が増加した	標準業務と例外業務の区分	見積、訂正履歴、料金表及び請求書	基本料に含む訂正回数	標準回数と追加単価を決める
配送費を下げた結果、時間指定が外れた	配送単価と納品条件	配送見積、納品予約及び待機記録	運賃差額と納品先への影響	時間帯別又は定期便条件を設定する

具体例1：海上運賃は下がったが輸入地総額が増えた場合

横浜港からシンガポール港へ40フィートHCコンテナ1本を輸送する案件で、A社の当初見積が425,000円、B社の見積が398,000円であったとします。

荷主はA社へ「B社より27,000円高い」と値下げを求めました。A社はOcean Freightを35,000円下げ、見積額を390,000円としました。

しかし、修正後の見積では、シンガポール側のD/O Fee、Destination THC及びAgent Handlingが別途となっていました。到着後、合計68,000円が現地で請求されました。

A社の最終総額は458,000円となり、当初見積425,000円より33,000円高くなりました。B社の398,000円はDestination THCとD/O Feeを含む条件でした。

荷主は、値下げ後の見積が「安くなった」と説明されており、到着地費用の除外について十分な説明がなかったと主張しました。

A社は、修正見積の備考欄に「Destination charges excluded」と記載していたため、別途請求は明示済みであると主張しました。

判断では、Ocean Freight単体ではなく、同じ区間までの総額、見積変更前後の含有項目、説明内容及び備考の明確性を確認します。

到着地費用を含む総額で交渉していれば、Ocean Freightの見かけ上の値下げだけを受け入れることは避けられました。

具体例2：年間数量を提示して固定レートを得た場合

上海港から横浜港へ、毎月10本から12本の40フィートコンテナを輸入する荷主が、年間144本の予測を提示したとします。

従来のSpot Rateは1本当たり285,000円前後で変動していました。

フォワーダーは、月間最低10本、年間最低120本を条件として、1本当たり252,000円の固定レートを6か月間提示しました。

年間120本を輸送できれば、Spot Rateを285,000円と仮定した場合、単純計算で約396万円の差額が生じます。

ただし、月間10本未満となった月は、未達1本につき20,000円の調整金を支払う条件でした。

荷主の営業部門は、受注増加を見込んで144本を達成できると主張しました。一方、物流部門は、需要減少時に最低数量条項が負担になると指摘しました。

判断では、直近12か月の実績、確定受注、季節変動、工場停止及び他航路への振替可能性を確認します。

数量に確信が持てない場合は、年間120本の単一条件ではなく、年間96本、120本、144本の数量帯別レートにする方が、値下げと未達リスクを均衡させやすくなります。

具体例3：安い経由便で在庫費用と納期損失が増えた場合

神戸港からロッテルダム港へ機械部品を輸出する案件で、直航サービスが510,000円、釜山積替えサービスが445,000円であったとします。

経由便を選択すると、1本当たり65,000円安くなります。

直航便の標準Transit Timeは33日、経由便は44日でした。荷主は価格を優先し、経由便を選択しました。

しかし、釜山で接続が1週間遅れ、最終的な到着は予定より18日遅れました。荷主は緊急補充の航空輸送に280,000円、納品先との再調整に70,000円を支出しました。

フォワーダーは、経由便であり遅延可能性を説明していたと主張しました。

荷主は、通常11日のTransit Time差は理解していたが、積替失敗の具体的リスクと代替対応費までは説明されていなかったと主張しました。

65,000円の運賃差だけで判断すれば経由便が有利ですが、緊急費用350,000円を含めると直航便より高くなります。

納期に余裕がある通常貨物は経由便、欠品影響が大きい貨物は直航便とする二段階設計にすれば、価格と納期リスクを分けて管理できます。

具体例4：House B/L発行の有無で価格差が生じる場合

東京からバンコクへのDoor-to-Door輸送で、A社が360,000円、B社が398,000円の見積を提示したとします。

A社は船会社B/Lを利用し、海上輸送、輸入通関及び配送を各事業者へ取り次ぐ条件でした。

B社は自己名義のHouse B/Lを発行し、集荷から最終配送までを一括して引き受ける条件でした。

荷主は、同じ輸送区間で38,000円差があるため、B社へA社と同額までの値下げを求めました。

B社は、House B/L発行、海外代理店管理及び事故時の契約窓口を含むため、A社と同じ条件ではないと回答しました。

荷主は、貨物が事故なく届けばサービス差は現れず、38,000円は過大であると主張しました。

B社は、事故時には荷主からContracting Carrierとして直接請求を受け、Actual Carrier及び海外代理店への求償を自社で行うため、価格差は責任引受けを含むと説明しました。

判断では、価格だけでなく、B/L発行者、契約運送人、事故窓口、責任区間、保険及び求償対応を比較します。

A社の条件で十分な案件もありますが、荷主が単一窓口とDoor-to-Door責任を必要とする場合は、同額までの値下げを求める前に、業務・責任条件を揃える必要があります。

価格交渉の判断チェックリスト

確認場面	確認する相手	確認事項	問題がある場合の対応
見積依頼前	荷主社内	貨物量、航路、頻度、貨物特性、希望納期及び必要サービス	実績と予測を整理してから見積条件を統一する
初回見積受領時	フォワーダー	対象区間、費用項目、通貨、Validity及び除外条件	不明項目を残したまま価格比較しない
値下げ交渉時	フォワーダー	値下げ対象、代替ルート、サービス変更及び追加費用	変更前後の条件表を作成する
貨物量提示時	営業、物流、フォワーダー	過去実績、確定数量、予測及び最低数量条件	数量帯別レート又は見直し条項を設定する
複数社比較時	各フォワーダー	区間、直航・経由、FCL・LCL、積地・揚地費用及びFree Time	同一条件の総額へ換算する
B/L条件確認時	フォワーダー、NVOCC、船会社	House B/L、Ocean B/L、Contracting Carrier及びActual Carrier	価格差と契約責任を併せて比較する
Booking前	フォワーダー	確定運賃、適用船、Cut-off、取消料及び変更条件	口頭条件を見積又はBooking Confirmationへ反映する
船積後	フォワーダー、海外代理店	Arrival Notice、現地費用、Free Time及び配送条件	到着前に不明費用を確定し超過費用を防ぐ
請求書確認時	フォワーダー、経理担当	見積との差異、追加費用、為替及びAt Cost表示	支払期限を管理しながら根拠資料を照合する
契約更新時	荷主、フォワーダー	実績数量、追加費用、遅延、事故対応及び次年度条件	単価だけでなく実績総額と品質を基に更新する

よくある誤解

誤解	実際の考え方	実務上の注意点
価格交渉は値下げ額だけを決める作業である	輸送範囲、費用範囲、サービス及び責任を再設計する作業である	変更前後の条件を比較する
全ての見積項目に同じ交渉余地がある	販売運賃、外部原価、公租公課及び変動費では交渉方法が異なる	費用の性質を確認する
Ocean Freightが最も安い会社が総額でも最安である	積地費用、揚地費用、配送、Free Time等により逆転する場合がある	同じ区間の総額で比較する
All-inと書かれていれば追加費用はない	検査、保管、D/O、PSS等が除外される場合がある	含有項目と除外項目を明記する
年間数量を多く提示するほど有利である	最低数量未達時の調整金又はレート取消しが生じる場合がある	実現可能な数量を提示する
安い経由便は直航便より常に有利である	積替遅延、在庫及び緊急輸送費を含めると高くなる場合がある	納期影響を金額化する
House B/L発行の有無は価格比較と関係しない	契約運送人の地位、事故窓口及び責任範囲が異なる場合がある	B/L発行者とContracting Carrierを確認する
At Cost表示でもフォワーダーは自由に上乗せできる	実費表示を用いた場合は、表示と外部請求額の整合が問題となる	販売価格と実費表示を区別する
契約後でも市況が下がれば直ちに同額まで値下げされる	固定レートにはスペース確保と市況上昇リスクの引受けも含まれる	見直し時期と条件を契約で定める
価格が高いフォワーダーは単に利益を多く取っている	サービス、責任、Free Time、現地対応及び事故対応が異なる場合がある	同一条件に揃えて比較する

海事弁護士・専門家への相談を検討する場面

• 実費又はAt Costと表示された費用について、外部請求額との差額が争われている場合
• 値下げ後に契約範囲又は責任範囲が変更され、事故時の請求相手が不明となった場合
• House B/L発行者、船会社及び海外代理店の契約階層が複雑で、Contracting Carrierを特定できない場合
• 年間契約の最低数量、未達調整金、解約又はレート改定条項が争われている場合
• All-in表示と追加請求の関係について、見積文言又は説明義務が争われている場合
• Demurrage、Detention又はStorageが高額化し、値下げ条件と追加費用の関係が問題となる場合
• フォワーダーの値下げ提案により輸送ルートが変更され、大幅な遅延又は貨物事故が発生した場合
• 安い見積を選択した結果、工場停止、販売機会損失又は違約金請求が発生した場合
• 貨物保険、貨物運送賠償責任保険及び契約上の責任範囲が一致していない場合
• 外国法、海外訴訟又は海外代理店契約が価格・責任紛争に関係する場合

次に確認する専門記事

確認したい論点	次に確認する記事
基本運賃、サーチャージ、港湾費用及び書類費用	海上運賃の種類とは
販売運賃、運賃差益、実費表示及び追加請求	フォワーダーの運賃差益―正当な利益・実費表示・追加請求の判断基準
運賃差益、手数料、付帯業務及びNVOCC収益の全体像	フォワーダーの利益構造
最安見積と総額、納期、事故及び責任のリスク	安い見積を選ぶリスク
House B/L発行者の契約上の地位と責任	NVOCCとは
D/O、B/L処理、Free Time及び貨物引渡し権限	輸入貨物引取りの実務
海外代理店のLocal Charge、費用回収及び精算	海外代理店との契約・精算の実務
フォワーダー、海上運賃、FCL・LCL、Co-load及び責任関係	フォワーダーと海上運賃の実務解説

まとめ

フォワーダーとの価格交渉は、単に値下げ額を決める作業ではありません。

海上運賃、サーチャージ、港湾費用、CFS、D/O、配送、手数料及び例外費用を分け、外部原価、販売価格及び業務対価の性質を確認する必要があります。

貨物量、継続性、航路別実績、出荷頻度及び業務標準化を具体的に提示すれば、フォワーダーは船会社、CFS、配送業者及び海外代理店との条件を組み立てやすくなります。

一方、価格を下げると、直航便から経由便への変更、輸入地費用の別建て、Free Timeの短縮、サーチャージの変動化又はサービス・責任範囲の縮小が生じる場合があります。

複数社の見積は、Port-to-Port又はDoor-to-Doorの区間、FCL・LCL、直航・経由、積地・揚地費用、Free Time、B/L発行者及び事故対応を揃えて比較します。

特にHouse B/Lを発行するNVOCCと、船会社等を取り次ぐフォワーダーでは、価格だけでなくContracting Carrierとしての責任及び事故時の窓口が異なる場合があります。

したがって、フォワーダーとの価格交渉では、最安単価ではなく、最終総額、納期、追加費用、業務範囲、責任及び事故対応を含めて条件を確定することが重要です。